市场营销中的“耗子论”

市场营销中的“耗子论”

乔希东

摘要：什么样的企业适合开展网络营销？电话销售是否是落伍了？是以线上营销为主还是线下营销为主？这是很多企业困惑的问题。

关键词：网络营销 营销方式   电话销售  

前几日参加同学的饭局，闲谈中说起网络营销。同学们对什么样的企业适合用网络营销，用什么样的方法做网络营销没有一个清晰的判断标准，所以莫衷一是，观点也就五花八门。

在如今的电子商务大潮中，几乎每个企业都想过，我要不要也搞搞电子商务，要不要做做网络营销？ 但真正动手的企业比例还不够大，原因就是犹豫，而犹豫的原因就是弄不懂该不该搞，弄不懂怎么下手。

记得赵本山有一句名言，“猫走不走直线完全取决于耗子”。在企业的市场营销里，使用什么样营销形式也完全取决于顾客，在网络世界也如此。

所以，企业是不是适用网络营销，应该用什么样的方式来做营销，就变成了以下几个问题：

问题A：我的产品是否适合做网络营销？

答案A：取决于你的顾客是否经常在网上出现。

如果你的顾客经常在网上出现，那么毫无疑问，你也应该在网上出现。

有多大比例的客户经常在网上，那你就要有多大比例的投入在网上。如果你的顾客都已经都迁移到网上了，已经都不看电视、已经不看报纸了，那你还拼命在电视和报纸上上做广告，那岂不是白痴？

问题B：线上营销和线下营销应该以哪个为主？

答案B: 取决于获取单个顾客的成本哪个方式更低。

如果顾客在网上网下出现的机会差不多，线下的营销方法和线上的营销方法到底是以哪个方式为主呢？

这个问题的决策依据，取决于哪个方式的投产比高，或者说是单个顾客的获取成本哪个更低。以投产比高的为主，以投产比低的为辅。

问题C：是以电话销售为主还是以网络营销为主？

答案C: 取决于你是否知道你的顾客具体是谁，能否直接找到他们。

电话销售就像是在湖里钓鱼，要有耐心一条一条地钓。而网络营销就像是到海里捕鱼，要找到鱼群然后洒下渔网，然后就是等待收网。

比如说，如果你很清楚顾客是当地的某几个行业的企业，那就很简单了，只需要安排业务员通过电话销售狂轰滥炸就行了，不需要再去通过网络营销去撒网捕鱼。

所以，“猫走不走直线完全取决于耗子”。你应该采取什么样的营销方式，完全取决于你的顾客。